‘KNOW-LIKE-TRUST’ is een bekend marketingbegrip. In deze blog leg ik je kort uit wat de Know-Like-Trust methode is, waarom deze zo belangrijk is voor het succes en de groei van je bedrijf maar vooral wat (re)branding hiermee te maken heeft en wat het belang daarvan is.
Eerst even KNOW-LIKE-TRUST in het kort: men moet kennismaken met je (know), met moet je aardig gaan vinden (like), men moet erop gaan vertrouwen dat jij de expert bent (trust) en dan pas zal men overgaan tot het uitgeven van geld aan jouw producten of diensten (buy).
De eerste fase KNOW
Klanten moeten je eerst leren kennen voordat ze iets bij je gaan kopen. De eerste fase is dus een soort ‘kennismakingsfase’. Het is dus zaak om ervoor te zorgen dat je gaat opvallen. Door jezelf zichtbaar te maken. Tegenwoordig is dat nagenoeg allemaal via online kanalen. Denk daarbij aan je website en social media. Maar ook via bijvoorbeeld nieuwsbrieven, blogs en vlogs en podcasts. Online zichtbaar en vindbaar zijn is essentieel bij het ondernemen in de 21e eeuw.
Wat jou onderscheidt van de rest…
In deze eerste fase is dat je er dus voor zorgt dat mensen je leren kennen zodat ze meer over je te weten kunnen komen. Kennis met je maken.
En hier komt een belangrijk punt: wat jou onderscheidt in de markt, wat jou uniek maakt, is jou. Jij bent dus de onderscheidende factor, jij bent de reden waarom mensen bij jou komen en niet naar een ander gaan.
Het is dus súper belangrijk, dat mensen jou zien. Ga jezelf even na, wil jij zaken doen met een bedrijf of toch liever met een persoon? Precies, met een persoon. Bewust of onbewust wil jij een emotionele binding met een persoon. Maar zolang iemand jou niet kent, en dus geen emotionele binding met je heeft, zullen ze ook niets bij je kopen. Je primaire doel is dus om ervoor te zorgen dat mensen een band met je gaan voelen.
Klanten kopen niet WAT je doet, ze kopen WAAROM je het doet
Vertel over wat jou drijft, waarom je doet wat je doet (je missie).
Wat is de reden dat jij iedere dag weer uit je bed stapt en aan het werk gaat (je passie)?
Vertel over waarom en hoe je als ondernemer bent begonnen. Over de resultaten en successen die je hebt geboekt. Benoem de pijnpunten van je klant, wat is hun probleem? Zorg voor herkenning bij je doelgroep. En vertel vervolgens wat jij (op jouw unieke wijze) biedt om dat probleem op te lossen.
Want nogmaals: jij bent zelf de onderscheidende factor in het geheel, dus wees jezelf. Authenticiteit is datgene wat zorgt voor jouw onderscheid tussen 10 anderen die hetzelfde bieden als jij.
Heel belangrijk: Ga in deze fase niet proberen al iets te verkopen. Deze fase is echt bedoeld om mensen te laten kennis maken met jou.
De tweede fase LIKE
Als mensen in de Like fase zitten, dan zijn ze inmiddels je volgers. Ze zijn benieuwd naar wat je te vertellen hebt, reageren ook bij je berichten, belangrijk is dus dat je interactie met deze mensen gaat creëren. Reageer dus ook vooral terug. Deze mensen vinden je aardig en hebben ontdekt dat wat jij te bieden hebt van waarde is. In deze fase ga je hun interesse nog meer wekken door hen gratis waarde te bieden. Door hen wat meer aan je te binden zodat ze starten met een echte ‘customer journey’. Je biedt ze bijvoorbeeld een e-book of een gratis videoserie, of ander gratis materiaal dat ze kunnen ontvangen als ze hun gegevens achter laten. Het mooie is namelijk dat je hen dan die customer journey nog meer kunt laten beleven. Hoe? Dat is te uitgebreid om hier te benoemen en ik ga eigenlijk niet over marketing, maar online kun je daar vast wel veel meer informatie over vinden.
De derde fase TRUST
De derde fase is de fase waarin mensen vertrouwen krijgen in jou en wat je te bieden hebt. Ze hebben dan dus al kennis kunnen maken met jou, maar ook met gratis aanbod, waardoor ze zijn gaan zien dat jij expertise bezit. Als mensen geen vertrouwen hebben in jou, je bedrijf of in je dienst dan zullen ze ook niets bij je kopen. Voordat klanten de beslissing zullen nemen je om voor jouw aanbod te betalen moeten ze je vertrouwen en ervan overtuigd zijn dat jij het best in staat bent hun probleem voor hen op te lossen.
En tot slot: de laatste fase BUY
En zoals je al kon lezen in de vorige alinea volg na het vertrouwen de koop-fase. Als mensen vertrouwen in je hebben, dan zullen ze ook bereid zijn om voor jouw expertise te betalen.
En daar stopt het niet he…het is dan belangrijk om ervoor te zorgen dat mensen blijvende en terugkerende klanten worden. Maar wederom, ik ‘zit niet op marketing’, ik zit op (re)branding.
En waar past (re)branding nou in dit verhaal?
Nou, óveral!! Want als je een goede branding hebt, die je consistent en consequent doorvoert op alle kanalen waar je zichtbaar bent (website, social media, blogs, vlogs, nieuwsbrieven, podcasts etc) dan zul je zien dat je daarmee vertrouwen, stabiliteit en professionaliteit uitstraalt en mensen dus sneller geneigd zullen zijn om je te gaan liken, te gaan volgen, je gaan vertrouwen en dus zullen over gaan tot koop.
Met een goede branding zet je jezelf professioneel en onderscheidend neer en vergroot je de kans dat mensen sneller het Know-Like-Trust-Buy proces doorlopen.
En zeg nou zelf, beleef je die customer journey, de klantreis, liever in een oude Lada of een glimmende Mercedes? 😉
Ik zal je iets verklappen. Ik weet zeker dat jij, net als ik, bij de start van je ondernemerschap, niet heel veel hebt geïnvesteerd in je ‘branding’. In veel gevallen zelf ontworpen, soms wordt er iemand tegen laag tarief voor ingehuurd. En dat is okee. Zelf had ik destijds ook geen geld om eens een designer aan de slag te zetten. En hier komt het: ik raad het starters zelfs af. Ga geen grote investeringen doen in branding als je nog startend bent. Want ik garandéér je dat je na een paar jaar zó ontwikkeld en gegroeid bent, dat je dan veel helderder hebt wie bent, wat jouw uniekheid is, jouw eigen unieke identiteit, die jou dus onderscheidend maakt. En dát is het moment dat je mag investeren in een nieuwe, sterke branding.
Nog een tip
Ik zei al: “Je bent in de afgelopen jaren ontwikkeld en gegroeid”. Dat is wat ondernemen is. Groeien en ontwikkelen. Kijken naar de markt. Je expertise vergroten. Je aanbod aanpassen of opschalen. Je doelgroep veranderen. Ondernemen is dus bewegen. En al je uitingen, en dus ook je website, zijn dus ook dynamische kanalen. Kijk dus regelmatig eens met een kritisch oog naar al je uitingen. Bezoek je eigen website en kijk of alles wat daar te lezen is nog klopt. Klopt het beeld nog bij het geluid? Klopt alles nog bij wie jij inmiddels bent?
Ik kan me voorstellen dat je dat zelf lastig vindt. Dat je liever een objectief persoon wil laten kijken naar je uitingen en dat die je vertelt wat er verbeterd zou kunnen worden. Ik krijg die vraag namelijk ook best vaak: “Of ik een soort overzicht kan maken met verbeterpunten vanuit mijn expertise”.
En dat kan ik voor je verzorgen. Neem even contact op en ik ga voor je aan de slag.
